外贸询盘回复技巧,回复询盘技巧分享

首先这是一篇非常专业且分析的很详细的回复来外询盘技巧文章,各位可要细细品味哦,特别是新手朋友!

通过 询盘 分析国际买家类型然后区别对待,并进行有效地分类、甄别管理是非常有必要的环节,这会对成功获得 外贸 订单起到事半功倍的效果。

  (1)寻找卖家型。寻找卖家型的 询盘 人通常是指正在执行采购计划,为完成采购任务而奔忙,在寻找卖家所提供的产品(或类似的产品)。这类 询盘 最大的特点是:目标明确(例如,有品名、要货数量、交货条款等),信息全面(例如,有公司名称、地址、电话、传真、联系人等),询问专业,问题详尽。对于这类询盘如果能及时回复可以达到雪中送炭的效果。因此对于这类询盘要高度关注,及时、准确、全面、专业的答复进而形成有竞争力的报盘。

  (2)准备入市型。准备入市型的询盘通常是指已经准备和你做生意,但还有许多具体问题需要解决。一般会出现的几种情况有:

  也许在他所在的国家已经有经营经验,但对你的产品还不够了解;也许他已经拿到他的客户询盘;也许也已经知道通过进口你司的产品可以获得较好的利润……总而言之,他们是新手,在这类国际买家的询盘中,信息一般也会比较全面(例如:有公司名称、地址、电话、传真、联系人等)。对于这类询盘我们可以从对方所提问的专业化程度作进一步的判断。这类客户是你的潜在客户,需要耐心、专业的回答和跟踪,不断培养他对你的信任,增强和你做生意的信心。

  (3)无事生非型。无事生非型的询盘通常是指客户通过某种系统功能通过网站给供给方发去标准格式的询盘邮件询盘。现在很多在线交易市场或其他贸易平台,为了便于用户查询,提供了一种组合查询的功能。用户使用这种功能时,只要点击选上他感兴趣的产品,网站就可以给供给方发去标准格式的询盘邮件。这虽然是个好办法,但也给一些无事生非者提供了方便,他们毫不费力地选择后,你就收到他的一个很像样的询盘。这时,你是倍加关注,而实际对方毫无兴趣。对于这类询盘(一般在邮件格式中都有说明它是来自什么网站),我们可以撰写一封通用格式的电子邮件,表达你非常希望和他建立业务关系,并请他们更多地介绍公司和产品信息。将这样的邮件发给对方,就能过滤这类买家,因为他们大多不会再有回复。

  (4)信息收集型。信息收集型可能是技术人员,现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品,因此,他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。这类询盘的特点十分专业。也许和他们交流一两次,他们就会汇款购买样品。但是,他们可能永远不会成为你的客户,相反有可能成为你在他们国家的竞争对手。回复这类人的询盘要把握专业的尺度,超出销售的话题,要设法有礼貌地拒绝。

  (5)索要样品型。索要样品型的询盘通常是指询盘人的目标是索要免费样品。他们大多是欠发达国家或地区的客户。经过交流,你会发现他们对价格、质量等并不关心,他们关心的只是给他们送样品。回复这类人的询盘我们可以采取坚持让他们付样品费和邮费的策略,这样就会使他们远离。

(6)窃取情报型。窃取情报型的询盘通常是指询盘人利用互联网的特点,装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息,从而制定更有竞争力的策略,这是最难回复的邮件。他伪装成就要给你下订单的样子,你不得不告诉他你的相关信息。这种类型的人除了有互联网经验的人用技术手段鉴别外,大多是通过几次往返的交流,主观地甄别出来。

  根据习惯不同我们还可以将将国际买家分为:合作客户、重要客户(A/B/C客户)、潜在客户、竞争对手、贸易骗子等。无论怎样划分,对询盘进行有效地分类、甄别管理都是非常有必要的环节。

  (1)应对回复了买家询盘但没有得到复盘的问题时,要注意以下几点:第一,企业最好使用企业邮箱,也就是使用自己公司名称为后缀的邮箱。这个邮箱通常是有自己的顶级域名后赠送的,所以要先有自己的顶级域名。另外,即使要使用免费邮箱,像yahoo.com和hotmail.com这类免费邮箱,不容易被分析为垃圾邮件。第二,定时定点对你的计算机进行彻底查毒,保证自己所发邮件是不带任何病毒及木马程序。第三,了解客人当地的时差及上班时间,按照客人的上班时间发送。第四,如果报价产品数量不是很多,建议直接写在正文中,图片也可以直接粘贴在正文中,这样既节省了买家打开附件的时间,又一目了然。

  (2)应对买家对卖家的不信任问题时,需要在开始和客人联系的时候,把公司的 海关 备案登记表扫描发给客人,让客人相信我们是正规做生意的供应商。

  (3)注意产品的市场周期,要了解产品的市场周期,要明确知道此产品的淡季和旺季。晓得产品的淡旺季,让你掌握好时机和客人取得联系。

  (4)在客人回复已经在和其他供应商联系时也不要轻易放弃客户,保持和客人的联系,如果客人和现在供应商发现问题,他会再和你联系。

  (5)再通过邮件和客户联系得不到订单时,要想尽一切办法找到客户的直接联系方式,不能仅仅用邮件联系,要用MSN、ICQ、SKYP、YAHOO通等,甚至是电话。我们可以在发了几封邮件没收到客人回复后,致电给客人问清楚是否收到客人的邮件。

  回复询盘只是与买家沟通的第一步,最终的目的是要让买家对你产生亲切感,并完成最终的交易。要想达到这一目的就是要做到及时的有效沟通,用专业的表达、细致的服务、诚信的态度去满足客户的要求。


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